Você conhece seu concorrente?

Por Bruno Caetano

Assim como o técnico de um time estuda os adversários antes de cada jogo para avaliar pontos fortes e fracos e armar sua tática, no mundo dos negócios é preciso conhecer o concorrente para aproveitar as oportunidades e evitar ameaças.

O dono de uma micro ou pequena empresa tem de identificar com quem compete, seja de forma direta ou indireta. A direta é a loja semelhante, que vende um mix de produtos parecidos por preços similares. Ou pode ser um estabelecimento comercial diferente, como loja de departamentos ou magazine, mas que também oferece os mesmos itens por valores próximos. Os concorrentes indiretos são os que não têm mercadorias do mesmo tipo das encontradas no seu negócio, porém são capazes de atrair seu cliente com produtos substitutos aos seus. Lojas físicas e online disputam mercado entre si, portanto, radar ligado nesse sentido também.

Posto isso, é hora de analisar outros aspectos. Reúna o máximo de informações possível sobre a concorrência. Visite lojas, consulte catálogos, analise a publicidade, verifique eventuais serviços que seu “rival” dispõe. Descubra como é o atendimento, como o ponto de venda é organizado, quais são as promoções e a política de preços. Se for viável, torne-se seu cliente para vivenciar a experiência de compra; mas nesse momento, pense com cabeça de consumidor.

Seu cliente habitual também é uma ótima fonte de informação. Fique atento às mudanças no comportamento dele. O movimento manteve-se, aumentou, caiu? Pode haver uma nova tendência surgindo que leva à migração do público. O acompanhamento deve ser constante.

Após a coleta de dados, elabore estratégias para superar os concorrentes, aproveitando pontos que eles não exploram e desenvolvendo aqueles em que você está em desvantagem.

No entanto, evite achar que a grama do vizinho é sempre mais verde, copiando tudo o que ele faz. Tenha um diferencial, uma identidade, algo que faça o público reconhecê-lo entre tantos. Inove, pois essa é uma das melhores maneiras de aperfeiçoar seu empreendimento. O concorrente pode se transformar no maior incentivo para você aprimorar seu negócio.

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Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP